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抱团闯市场的山西老乡03 八万原平同川人，讲述中国的“香蕉故事” |
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香蕉是民众日常生活中常见的水果。但很多人也许想不到，国内市场中的绝大部分香蕉由原平人经营，在我市、全省乃至全国，各主要城市的香蕉批发生意基本都被原平同川人垄断。吃苦耐劳的原平同川人，将一把普通香蕉经营成一份了不起的大事业。 摆地摊 怀揣10元钱谋生活 1月12日下午3时许，河西农副产品市场一派繁忙景象。在有些喧闹的氛围中，水果、蔬菜等农副产品被跑长途的大卡车从国内各产地运输回来，再被小型货车化整为零，送到省内各地销售。 在市场北边一间贴有“香蕉”字样的门市部内，郝生科点燃了一支烟，看看外面行迹匆匆的人群，讲述起了自己经营水果生意的经历。郝生科今年57岁，光头，身着一件普通黑色棉衣，说话时依然带有原平乡音，沧桑的脸上始终带着笑意，流露出一股实诚劲儿。郝生科的老家在原平市区东30公里处，过去称为“同川”，这里多丘陵，十年九旱，每个人只能分一亩多地，难以养家糊口。“从部队转业后，我选择来省城闯一闯。那年我才24岁，身上只有10块钱。1983年的时候，在太原做水果零售生意的原平人只有两三个，都是一个村的，他们比我早来一两年。来省城后，我也像他们一样，干起了摆摊卖水果的小买卖。谁承想，这一干就三十多年。” 选定了水果生意后，郝生科每天早上5时许起床，骑着带有竹筐的自行车去水西关南街批发水果，再到市区各处贩卖，在小东门、五一路等大大小小的街道留下了辛勤的汗水。“艰苦时候很多。一个伏天的中午，我又热又困，正在树荫下打盹，几个坏蛋骗了我10块钱，而10块钱是当时全部生活费用，这件事几十年里我都无法忘怀；因为没钱，再加上交通不发达，我回原平老家的时候都骑着自行车，路上需要七八个小时……” 做批发 打败了产地经营者 郝生科做了一两年水果零售生意后，在省城水果市场上找了个固定摊位，与几个老乡合伙经营起香蕉批发生意来。“为什么选择香蕉呢？”郝生科说，卖了几年水果后发现：与梨、苹果、西瓜等季节性水果不同，香蕉是大路水果，一年四季都有，便于长期经营，也便于做大规模。在当时的省城水果市场，经营香蕉批发生意的都是来自香蕉产地的广西人和广东人。于是，不懂香蕉的原平果商们向来自香蕉产地的经营者虚心学习起香蕉的长途运输和储藏技术来。 一边学习一边摸索，郝生科和老乡们从广西、广东等地批发了香蕉，再租赁火车皮把香蕉运回省城。两三年之后，省城香蕉批发市场已全部由原平人经营，来自香蕉产地的经营者则在竞争中败下阵来。“为什么原平人能竞争过来自香蕉产地的广西商人和广东商人呢？”郝生科回答说，当时的广西人和广东人虽然来自香蕉产地，但其经营行为属于自产自销，他们把老家种植的香蕉销售完之后就没了下文，属于短期行为。而原平果商则从各地批发香蕉：四五月时，采购海南香蕉，六月到八月时，采购广东香蕉，九月到来年四月，采购广西和福建的香蕉。5年前，云南成为新的香蕉供应方。从多个产地采购香蕉，使得原平果商有了稳定、充裕的货源，在香蕉批发市场有了更强的竞争力。另外，来自贫困农村的原平果商们吃苦耐劳、精打细算，也在经营方面较南方果商更胜一筹。几个原平人成功后，也吸引老家的其他亲戚、同乡加入到香蕉批发生意的行列中来，先是合伙经营，学习到技术，有一定实力后再独自经营。 做进口 租赁轮船进口香蕉 上世纪90年代初，郝生科和老乡们发现香蕉市场正在发生变化：国产香蕉受到了进口香蕉的严重冲击。当时，国产香蕉依然小规模种植，当地农户收割香蕉方法原始，长成的香蕉被砍下后，通过人背、驴驮、车拉的方式运输出去，香蕉最后被放入只有衬纸的竹筐内，在收割、搬运的过程中，国产香蕉的表皮容易留下机械伤、擦伤，损坏率高，卖相也差。与此同时，来自国外的香蕉已实现规模化经营：香蕉树经过10个月的生长，树上的香蕉被收割后挂到空中索道上，运输到加工区间，经过清洗加工后被放入纸箱里。进口香蕉由于擦伤少、损坏率低，卖相明显好于国产香蕉。在运输过程中，进口香蕉被放入了11.5摄氏度到13摄氏度的冷库里，从收获到销售的保存时间长达2个月，而国产香蕉只有一个月。 顺应市场形势，郝生科和老乡们开始做起进口香蕉的批发生意来。原平果商们以入股的形式，合资从菲律宾以及厄瓜多尔、哥伦比亚等南美洲国家订货，再委托当地代理商租赁货船将香蕉运输到大连、天津、秦皇岛、上海等地的港口。“整艘货船运输的都是香蕉，一艘船能运输25万至30万箱的香蕉。”回忆起当年经营规模，郝生科语气铿锵，言语充满豪气。 大批进口香蕉漂洋过海到达港口后，经过了原平果商之手，最后流向了长春、北京、石家庄等各地市场。其间，郝生科在当地开设了香蕉批发分部。而与郝生科合伙的亲戚朋友，也在各地站稳脚跟，独立经营，扩大规模，进而再带出一批老乡，不断占领空白市场。在1995年到2000年期间，原平人加快了市场扩张步伐，占有了全国三分之二的香蕉批发市场。 种香蕉 实现产销一条龙 在进口香蕉冲击的形势下，国产香蕉销售艰难，也被原平果商看在眼里。“当时，海南香蕉每斤低到1毛甚至8分钱都没人购买，最后烂到了地里。”郝生科回忆说。 2000年，海南举行冬季农副产品交易会时，郝生科和老乡向当地农业部门建议：想在和进口香蕉的竞争中获胜，国产香蕉需要实现产销一条龙，建议海南实现香蕉规模化种植，并与全国香蕉批发商实现对接，甚至可以让香蕉批发商在当地承包土地种植香蕉。2000年开始，原平果商开始在香蕉产地租赁几百亩甚至几千亩地种植香蕉。原平香蕉批发商也将国外香蕉的种植、收割、运输、储藏等技术用在了国产香蕉上，国产香蕉凭借好的质量和卖相，更凭借价格优势实现逆袭，重新占领了国内市场。在海南、广西、广东、福建、云南，承包香蕉地10万亩以上的原平果商有100余户，达到1000亩以上规模的原平果商有50余户。更有一些原平果商，去缅甸、越南等国承包了上万亩土地种植香蕉。原平果商涉足香蕉种植后，实现了香蕉生产与销售的对接，帮助当地解决了销售难的问题。 据不完全统计，经过三十多年发展，来自山西原平的果商遍布全国各大城市，多达8万余经营户，在全国累计投资数十亿元，年销售额达上千亿元。业内人士这样说：“国内做香蕉批发生意的，十有七八是原平人，其他几个即使不是，也与原平人沾亲带故。” “选择卖香蕉，当初只是一种谋生手段，不承想我和同乡们竟然把香蕉做成这么大的一个产业。香蕉真成原平人的一张新名片了！”在香蕉冷库里，几百箱香蕉整齐堆放，阵阵香味充盈其中。看着一把把色泽金黄的香蕉，郝生科这样感慨，脸上充满了幸福之情。 快评：像呵护婴儿一样去做事业 贾尚志 香蕉看起来不起眼，但经营香蕉的原平商人说，香蕉像婴儿一样难伺候！从选择做香蕉生意开始，原平人以照顾婴儿般的用心态度，在多年的艰苦摸索中，逐渐学会了香蕉的运输、储藏、种植等方面的技术，更无师自通地琢磨出了香蕉市场的运行规律，帮助国产香蕉在与进口香蕉的竞争中实现了逆袭。 回顾原平果商的三十多年，我们发现，在市场激烈竞争中，原平人没有单打独斗，而是抱团发展、合作经营，一起去开拓市场空间；在一个市场做好以后，原平果商没有停止脚步，而是传授经验，让同乡去占领新的市场。原平人不仅解决了温饱问题，而且收获了属于他们的荣耀，把不起眼的香蕉做成了一份大事业，为晋商精神注入新的内涵！ 吃苦耐劳、用心琢磨、诚信经营……老生常谈的道理，但在原平商人的打拼中，成为事业有成的奥秘！如果你也在做一份事业，而且也想把它做大做强，那么就拿出呵护婴儿般的用心态度去面对吧！ ■ |
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本文来源：；本文作者：贾尚志 |
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